創業故事

金絲小棗里隱藏的商機

發布日期: 2012年02月18日 10時 59分   來源:中國棗信息網

每年的這個時候,是金絲小棗集中上市的時間,也是河北省滄州市種植戶們最忙的時候,在崔爾莊紅棗市場,滄州本地小棗和全國各地棗產品云集到這里,一部分紅棗干從這里銷往廣東、北京、上海等地。其余的都是賣給當地的企業加工成產品。

長期以來,在人們印象里,將紅棗加工成棗干、果脯之類的食品,其增值空間并不是很大。但是,在河北省滄州市的劉國洪眼里,金絲小棗里卻隱藏著一個巨大的商機。

劉國洪看中的就是紅棗中的一種物質,為了這個商機,劉國洪投入了開酒廠和房地產賺來的7000多萬元,一干就是八年,八年時間,那個看起來非常誘人的財富商機不但沒有給她帶來財富,反而讓她又賠掉了1200多萬元。那么,金絲小棗中到底隱藏著什么樣的財富秘密?讓劉國洪如此堅持?在山窮水盡之時,劉國洪又是如何用一年時間成功打開全國200多個城市的呢?

劉國洪原本是河北省滄州市鹽山縣人民醫院的一名醫生。1994年,她與愛人一起辭職下海,開了一家酒廠生產白酒和紅棗果酒,之后又做起了房地產,年收入上千萬元。這樣的生活本來很安逸。然而,2002年,劉國洪卻吵著要自己創辦一家新的公司,從事紅棗深加工,這讓周圍的朋友都很吃驚。

朋友們想不通,劉國洪家一年有上千萬元的收入,為什么還要吵著再建一家加工廠?況且,當時滄州已經有幾十家紅棗加工廠,競爭也很激烈。劉國洪看中的紅棗里到底有什么商機?

原來,劉國洪家開始做棗酒時,認識了中國棗研究中心的主任劉孟軍教授。在交談中,劉孟軍提到了自己的一項研究成果,從紅棗中提取一種特殊的物質。

不僅市場潛力大,而且,這種物質以前只能靠化學合成,國際上的價格賣到了8000美元一克。對于劉孟軍的說法,學醫出身的劉國洪深信不疑。她馬上意識到這是一個絕好的商機,滄州是金絲小棗的主產區,如果利用劉教授的技術,從金絲小棗中將這種物質提取出來,開發成醫學食品。那么,每年就能使這里的金絲小棗增加上百億元的產值。她馬上將這個消息告訴了丈夫崔軍。

夫妻倆決定將劉孟軍的技術買下來,投資辦廠。然而,此時的劉國洪夫婦并不知道,巨額的投資換來的卻是屢遭挫折、連年虧損。困境之中,劉國洪如何在短短一年的時間里,將企業一舉扭虧為盈,實現財富的爆發,創造了年收入上億元的財富呢?

2003年,劉國洪夫婦投入7000萬建廠。當年年底,新廠建成,丈夫將這個工廠的經營權完全交給了劉國洪。就在工廠準備投入生產的時候,一件突如其來的事情打亂了她全部的計劃。

原來,這一年,金絲小棗豐收,棗的價格一跌再跌。種棗賺不到錢,很多農民開始砍棗樹

如果原料不能保證,那么,劉國洪投入的7000多萬元資金也會打了水漂,為了阻止農民砍樹,劉國洪找到了當地的村干部做工作,和種植戶簽一份特別的協議。

為了讓種植戶們能夠安心種棗,劉國洪還請來專家為他們進行技術指導,并免費為他們提供紅棗的烘烤設備。她的這一舉措很快起到了效果,眼前這片棗林,因為當年劉國洪的阻止躲過一劫。

2004年初,劉國洪的加工廠開始投產了,夫妻倆信心滿滿地等待奇跡的發生,他們相信這個新產品通過他們的白酒渠道,會給他們帶來滾滾財源,盡管如此,從商多年的丈夫還是做好了長時間作戰的準備。

除了投資建加工廠外,夫妻倆還預留了足夠兩年運營的流動資金,他們打算,兩年就能拿回成本。然而,現實的殘酷遠遠的超出了他們的預期。

原有的白酒銷售渠道根本走不通,花7000多萬元資金開發的產品賣不出去,劉國洪的工廠不得不暫時停產。這一年,她耗光了留下來的所有資金。而這時,劉國洪除了支付工人的工資外,每年還得按照協議收購紅棗。

雖然公司一直往里貼錢,但劉國洪絲毫不懷疑新產品的市場潛力。

可是,讓劉國洪沒有想到的是,這個過程是那么的漫長、那么的煎熬。由于企業連年虧損,她出于無奈的舉動,竟險些拖垮了家里的其他兩個產業。

產品銷不出去,流動資金也沒有了。劉國洪只能一次又一次向丈夫崔軍伸手要錢周轉。

一次次的保證讓丈夫一次又一次出手相救,卻沒有換來企業的好轉。兩年時間,劉國洪先后賠進去了1200多萬元。這一下,丈夫坐不住了。

新工廠舉步維艱,丈夫決定轉讓出去,一心經營好房地產和酒廠,在稅務部門工作的朋友幫他找到一家能接手的企業。

崔軍瞞著劉國洪很快跟對方達成9000萬元廠房轉讓意向。然而,就在準備簽轉讓合同的頭一天,劉國洪的一句話改變了丈夫的決定。

那一天,當丈夫崔軍告訴劉國洪賣廠的主意后,劉國洪堅決不同意,這個加工廠凝聚了她全部的心血。她不甘心就這樣失敗收場。

劉國洪的再三保證,在崔軍看來,就像“狼來了”的故事,蒼白而無力,鐵了心要把加工廠賣出去,因為這是減小損失的最佳辦法。劉國洪見說服不了丈夫,有感而發地說了一句話,沒想到,這句話卻打動了丈夫,讓事情出現了轉機。

經商多年的丈夫很理解劉國洪此刻的心情,決定暫時不賣加工廠,兩人商定,再經營一年,如果還虧本,就轉讓出去。工廠雖然暫時保留了下來,但是,三年沒有盈利,還不斷往里墊錢,如何才能擺脫經營困境,劉國洪也很頭疼。2007年,市場上的變化讓劉國洪逮住了一個翻身的機會。

通過給奶制品廠商提供濃縮棗汁,2007年底,劉國洪的加工廠第一次保本運營。這時,劉國洪又把主要精力放在新產品的市場推廣上,她瞄準了北京、天津等地的幾家醫院,期望從那里打開缺口,然而,醫院的醫務人員雖然知道這種物質,但是他們不相信劉國洪能從紅棗中提取出來,因此,劉國洪的銷售也同樣遇到了很大的阻力,直到2008年,她在一次營養醫學大會上認識了這個叫馬方的人之后,才如愿以償。

那么,從紅棗中提取出來的物質究竟是什么?讓劉國洪遭遇那么多困境還如此堅持?而作為中國醫學營養專家的馬方,為什么又會那么看重這個產品呢?

在馬方的推薦下,劉國洪從棗中提取出來的環磷酸腺苷逐漸打開了市場,但她卻一點也高興不起來,這樣一家一家地推銷,再干十年也不一定能達到自己的目標。

然而,2010年,劉國洪的一個出人意料的決定,竟讓她在短短一年的時間內,迅速打開了市場,實現了年銷售過億的財富奇跡,劉國洪是如何做到的呢?

幾年的努力始終突破不了銷售的瓶頸,2010年,劉國洪決定招兵買馬。

這個人,學中醫的,本科。閱歷、經歷都是很豐富的。

這些來應聘的人當中,個個都是戰績不俗的職業經理人。他們大部分都表示在半年時間內,完成足以讓劉國洪動心的經濟收入。

就在劉國洪猶豫到底聘請誰時,一個年輕人的一句話引起了她的注意。

引起劉國洪注意的這個人叫元新,當時28歲,在眾多前來面試的人當中資歷最淺,然而,那次面試后,劉國洪卻將他單獨留了下來。當時,元新到底說了什么?

在詳細了解了元新的銷售計劃后,劉國洪立刻對眼前這個年輕人刮目相看。元新的計劃正是劉國洪所需要的,但是,要實現這個銷售計劃,就得再等上半年時間,還得花掉幾百萬元。

劉國洪的擔心不是沒有道理,之前她也曾經連續招聘過兩批專業的營銷人員,每次她都滿懷希望,但結果卻都讓她很失望。

這一次,在眾多的職業經理人當中,劉國洪毫不猶豫地選擇了元新。可是公司生產的濃縮棗汁除了維持企業的正常運營,已經沒有多余的錢了,上哪兒拿幾百萬元給元新花呢?

劉國洪:原先來以后,因為要投入嘛,公司拿不出這么多錢來,我沒辦法了,我當時跟我家老崔說,上天津要買房子

用賣房換來的幾百萬元解決了資金問題,她把全部的希望都押在了元新身上。元新,一個80后的職業經理人,半年的時間,不賺錢,卻要花掉幾百萬,他真有把握能扭轉乾坤嗎?

半年的時間很快過去了,元新為公司建立起一整套規范化的銷售體系和一個營銷團隊。2010年8月,憑借著這個銷售體系,產品很快的打開了市場。到2011年底,劉國洪的產品已經銷售到全國200多個城市,銷售額達到1.5個億。而他們的產品也即將進軍海外市場。

 
關鍵詞: 劉國洪
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